¿Cómo crear demanda de algo que no existe?

Piénsalo: aunque todavía no es posible adquirir un billete en el aeropuerto de Barajas para volar al espacio, cientos de personas ya han reservado plaza en los primeros vuelos comerciales. Nadie pedía un coche eléctrico con piloto automático... hasta que Tesla lo lanzó. Nadie necesitaba NFTs, pero se vendieron por millones. Y lo mismo sucedió con el bitcoin: sin un mercado real, sin una necesidad aparente, alguien fue capaz de vender una idea tan bien que terminó convirtiéndose en tendencia global.

La clave está en la representación

Vender algo que no existe —o que aún no tiene demanda— no es una cuestión de suerte. Es una cuestión de narrativa, representación y estrategia.

¿cómo le explicarías a alguien qué es un ornitorrinco si nunca ha visto uno? No puedes decir simplemente “es un animal” porque su imagen mental será cualquier cosa menos la real. Tendrás que describirlo con detalle, mostrar imágenes, incluso reproducir sonidos. En definitiva, hacerlo real aunque no esté presente.

Y eso es exactamente lo que hacemos en marketing cuando vendemos algo nuevo.

Visual, sonido, texto: las tres vías

Todo producto puede representarse a través de una combinación de imagen, sonido y palabra. Esa tríada es el pegamento que une lo intangible con la experiencia real del consumidor.

Si por ejemplo quisiéramos vender una metodología de formación online completamente desconocida para el mercado hispano. ¿Cómo lo haríamos? Creando deseo a través de tres recursos clave:

• Imágenes impactantes que muestren la transformación que la formación podría generar.

• Testimonios en vídeo y audio, que muestren la experiencia emocional de quienes ya habían pasado por el proceso.

• Textos con storytelling que conecten con las aspiraciones de los potenciales compradores y resuelvan objeciones antes de que aparezcan.

No hay que esperar a que te busquen

El error más común en marketing digital es esperar a que exista demanda de búsqueda para actuar. Si haces eso, llegarás tarde. El verdadero impacto ocurre cuando eres tú quien genera esa demanda.

Porque cuando no hay búsqueda, no hay competencia. Y eso es una oportunidad de oro si sabes construir un puente entre la curiosidad y la necesidad.

Lo esencial es entender que vender lo que no existe no es manipular. Es imaginar, representar y conectar. No vendes un producto: vendes la posibilidad de una experiencia futura. Y eso, si lo haces bien, es infinitamente más poderoso que responder a una búsqueda.